b2b marketing 2021

Руководство по B2B маркетингу в 2021 году

Откройте для себя различные маркетинговые стратегии B2B, которые вы можете использовать, чтобы охватить и найти отклик у своей бизнес-аудитории.

Трудно добиться правильного эффективного маркетинга. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями по каналам сбыта маркетологам приходится многое менять при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы не нацеливаете должным образом на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако в наибольшей степени целевая аудитория различается между отдельными потребителями и компаниями . Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий очень отличается от маркетинга для отдельных потребителей. Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы лучше поймете маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете использовать свою бизнес-аудиторию и преобразовать ее.

Что такое B2B-маркетинг?
B2B против B2C маркетинга
Маркетинговые стратегии B2B
Примеры B2B-маркетинга

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг B2B (business-to-business) относится к любой маркетинговой стратегии или контенту, ориентированным на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

B2B против B2C маркетинга

Маркетинг B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Consumer) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними .

Маркетинг B2B нацелен на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию потребителем. 

Маркетинг B2C нацелен на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые делают покупки от имени или для себя, тем самым делая человека покупателем. 

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

 ДЛЯ B2B МАРКЕТИНГАДЛЯ B2C-МАРКЕТИНГА
ЦельКлиенты ориентированы на рентабельность инвестиций, эффективность и опыт.Клиенты ищут выгодные предложения и развлечения (а это значит, что маркетинг должен приносить больше удовольствия ).
Покупательская мотивацияКлиентами движут логика и финансовые стимулы.Клиентами движут эмоции.
ДрайверыКлиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B ).Клиенты ценят образование, но не всегда нуждаются в нем для принятия решения о покупке.
Процесс покупкиКлиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, участвующие в покупкеКлиентам часто приходится консультироваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей цепочки команд, прежде чем принять решение о покупке.Клиентам редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупкиКлиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями.Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также во многом пересекаются. 

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C .

Маркетинговые стратегии B2B

Как я уже сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать для охвата конкретной бизнес-аудитории. Однако прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B . Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

Электронный маркетинг B2B

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Ты один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов … а затем в клиентов .

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и сосредотачиваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B считают, что эти информационные бюллетени наиболее важны для их успеха в контент-маркетинге.

Сегодня наши почтовые ящики постоянно переполняются потоками электронных писем, поэтому как никогда важно создавать и отправлять эффективные маркетинговые электронные письма.

Лучшие практики электронного маркетинга B2B

  • Пишите привлекательные темы. Думайте о строках темы своего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитают ) Все это. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
  • Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в каждом письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, взгляните на призывы к действию в этих письмах … некоторые из них содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию. Не делайте этой ошибки, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и, в конечном итоге, ни на что не нажимая . Имея один призыв к действию на каждое электронное письмо, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная передышка от сегодняшнего частого принятия решений и паралича анализа.
  • Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее подходящую аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходить для всех в вашем списке. Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот где в игру вступает сегментация списка рассылки . Это не только помогает вам лучше относиться к своей аудитории, но и придает вашим электронным письмам ощущение личного, которое говорит: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
  • Убедитесь, что дизайн ваших писем адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды . Ой. Не позволяйте своей электронной почте быть одним из них.
  • Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным это ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о холодных продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B .

Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки . Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге. 

B2B цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любые другие места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые могут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите вашу целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя. Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровой материал будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может нормально функционировать без информативного и увлекательного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как лица , принимающие решения , и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и простой способ для влиятельных лиц поделиться информацией о вашем продукте или услуге.

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и увлекательным, хотя … он должен быть заметным. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO . К ним относятся все: от альтернативного текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (что ваши посетители не видят). Здесь также играет роль внестраничное SEO , которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются вне вашего веб-сайта.

Запускайте PPC-кампании

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) увеличить контент, к которому они могут относиться. Например, маловероятно, что новый потребитель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

B2B контент-маркетинг

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория , помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента… и потенциально превращение их в клиентов.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы сами видели как потребитель. , как показано на рисунке ниже.

Однако прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог . (Не волнуйтесь, расширить аудиторию вашего блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для посещения читателями и подписки.

B2B маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Правильно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие компании B2B испытывают трудности с маркетингом в социальных сетях. Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше) обычно более длинный цикл продаж и более длинная цепочка команд.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество лидов, и это нормально. Вероятно, это вступит в игру в начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда дело доходит до маркетинга и связи с потенциальными клиентами. Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее из которых, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Хотя ваши учетные записи в социальных сетях могут не конвертироваться так часто, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

Контент, которым делятся Ваши сотрудники, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый от имени самого бренда. Итак, вовлекайте своих работников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Просите их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт ( например, @_ВашБренд_Life в Instagram ), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг неэффективен, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают. Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.